Dries Buytaert

Недавно у меня были встречи с несколькими Drupal-компаниями и я нахожу трудным для себя поверить в то, что столько компаний ничего не отдают, а только берут. Они объясняют, что они очень хотят отдавать сообществу, но просто не знают как это будет работать финансово.Они чувствуют, что у них ещё нет времени или ресурсов. Другими словами, пока у них есть цель, они не соответственно не могут преобразовать её в выполнимую стратегию. Цель без стратегии или стратегия без выполнения остается мечтой.

К концу дня, используя стоимость как причину не участвовать в активности сообщества не может быть удовлетворительным оправданием, потому что также есть стоимость не участия в сообществе. Подумайте о всех тех вещах, которые вы можете сделать для сообщества: участвовать в разработке модулей, улучшать документацию, помогать организовывать местные встречи или участвовать в спринтах. Кроме того, подумайте про всё то, что сообщество может сделать для вас: обратная связь (напр., ваши работники получают бесплатный тренинг), получаете видимость и доверие (напр., ваша компания получает дополнительные продажи), чувство причастности к "чему-то большему" (напр., ваш бизнес осведомлен о стратегии развития). Это весело и полезно трудиться радом с умнейшими людьми в сообществе Drupal (напр., это помогает в трудоустройстве). Просто запомните, чем больше вы отдаёте, тем больше вы получаете.

Для многих из этих компаний, открытый исходный код и сетевые сообщества всё ещё в новинку -- вероятно, это причина тому, что они все ещё используют "стандартный образ мышления". Требуется только немного креативного мышления, чтобы начать участвовать в проекте Drupal и увеличивать его стомость - это эффективный путь.

Одна стратегия, которую я видел несколько компаний используют, это предложение своим клиентам возможности заплатить дополнительно 15%, которые потом инвестируются в сообщество Drupal. Сделайте это строкой в ваших счетах и используйте ваше коммерческое предложение, чтобы объяснить, что (1) ваши клиенты получают многое от тех, кто уже развивает Drupal и (2) позитивное влияние инвестиций в сообщество уменьшает риск, увеличивает возможности развития и предоставляет долгосрочную поддержку. Другими словами, используйте ваш бизнес для окупаемости инвестиций (ROI) сообщества.

Это просто один пример, но я уверен, что их может быть множество. Какие примеры есть у вас? Пожалуйста, поделитесь ими в комментариях.

Недавно я много размышлял о ]]>бизнес-модели Freemium]]>.
Для тех, кто незнаком с бизнес-моделью freemium, она была впервые озвучена венчурным капиталистом Фредом Вилсоном (Fred Wilson) в 2006м:

"Раздвавайте ваши услуги бесплатно, если возможно поддержите рекламой, приобретайте много клиентов очень эффективно с помощью рекламы "из уст в уста", реферальных сетей, естественного поискового маркетинга (organic search marketing) и т.д. Затем предложите за плату дополнительные услуги или расширенную версию ваших услуг вашей клиентской базе."

Я размышлял о бизнес-модели freemium потому что, был вдохновлен ]]>Drupal]]> и Open Source, обеими моими компаниями, ]]>Acquia]]> и ]]>Mollom]]>, которые используют бизнес-модель freemium. (Технически, Acquia использует бизнес-модель Open Source, которая отличается от бизнес-модели freemium, но они во многом пересекаются и похожи -- описание различий может быть постом в блоге и обсуждаться отдельно.)

В ]]>Acquia]]> мы в данный момент предоставляем ]]>бесплатную подписку для сообществ]]> -- люди, которым нужна помощь в установке и настройке Drupal могут получить поддержку от ]]>Drupal экспертов Acquia]]>. Пока наша бесплатная поддержка ограничена определенными каналами (например, только форум), определенными вопросами (например, никакой помощи по разработке модулей и вопросам безопасности) и без гарантий времени ответа, у нас есть люди в штате, чья работа целый день - это помогать вам (]]>пример общения с клиентом]]>). Кроме того, ]]>мы очень много инвестируем в Drupal]]> и отдаем наш вклад бесплатно.

Так же и в ]]>Mollom]]> наша основная услуга фильтрации спама доступна бесплатно для сайтов с ограниченным количеством публикаций. Наша ]]>бесплатная услуга защиты сайта]]> предоставляет все возможности нашего коммерческого продукта Mollom Plus, но ограничена по количеству публикаций, которые она защищает в течении дня, и по доступу к нашей высоко-продуктивной back-end инфраструктуре. Подавляющее большинство наших Mollom-клиентов используют нашу бесплатную услугу фильтрации с ]]>большим успехом]]>.

Несколько вещей, которые впечатляют меня в бизнес-модели freemium. Во-первых и прежде всего, это возможность “делать хорошо” и “делать деньги” одновременно. Это отлично, когда можно помочь людям строить качественные сайты на Drupal, и, когда люди могут справиться со спамом в помощью Mollom. Во-вторых, я уверен, что компании лучше начинать гонку с большой начальной базой (large install base), чем с малой (small install base), даже, если большинство клиентов едут бесплатно. Большая начальная база преобразуется в прямые и непрямые сетевые эффекты, включая эффективный маркетинг, лучшую узнаваемость бренда, коллективный разум ваших пользователей и более быструю адаптацию продукта. И последнее - я твердо уверен, что успешная компания, построенная по бизнес-модели freemium просто сильный и более защищенный бизнес в долгосрочной перспективе.

Бизнес-модель freemium относительно нова, потому что она не была серьезным вариантом пока интернет не дал нам каналы распространения с низкой стоимостью. К сожалению, я не могу помочь, но я думаю, что бизнес-модель freemium это бизнес-модель будущего по одной причине - она ставит покупателя на первое место. При бизнес-модели freemium покупатели платят, только если они получают значительную выгоду от ПО (например, они вышли за ограничения бесплатной версии).
Сравните это с существующей моделью, где люди должны заплатить, чтобы получить доступ к кусочкам, или, где люди должны заплатить перед тем, как они получат достаточно выгоды от ПО (например, большинство ПО с лицензией shareware).

Все это звучит замечательно, но сначала нужно заставить бизнес-модель freemium работать. Конвертация бесплатных пользователей в платящих клиентов -- трудная вещь. Процент конверсии редко превышает 1%. Бесплатное обычно "хорошо достаточно" и только некоторые люди платят за дополнительные возможности и услуги. Вам нужно вложить достаточно ценности в бесплатную версию, чтобы обеспечить принятие (поэтому вы получите охват и сетевые эффекты, которые из этого следуют), пока предоставляете достаточно мотивации для людей, чтобы они платили за дополнительные возможности или услуги. Воронка маркетинга и продаж действительно широка на верху и очень узкая снизу. Плюс, вам нужно убедиться, что платящие пользователи субсидируют всех бесплатных пользователей.

Добиться правильного баланса между бесплатными и платными покупателями трудно и требует большого внимания к некоторым переменным. Как результат, я попробовал ответить на вопросы типа: сколько нам нужно инвестировать, чтобы получить дополнительных бесплатных пользователей? Как нам оценить ценность бесплатного пользователя? Какова стоимость бесплатного пользователя? Сколько времени занимает конвертация бесплатного пользователя в платящего покупателя и сколько из них сделают это? Что может убедить бесплатных пользователей платить?

Например, в случае Mollom кто-то может спорить, что мы уже получаем тысячи долларов благодаря бесплатным пользователям.
В данный момент у нас ]]>более 3000 активных пользователей]]>, которые используют Mollom бесплатно. Скажем так, каждый пользователь тратит примерно 15 минут в неделю модерируя контент своего сайта и сообщая об ошибках в Mollom. Mollom учится на этих откликах и автоматически настраивает свои спам-фильтры так, что все остальные Mollom-пользователи выигрывают от этого. При ставке $10 USD/час мы получаем стоимость вклада бесплатных пользователей $390 000 USD -- 3000 users x 15 минут/неделю x 52 недель/год x 10 USD/час = $390 000 USD/год. Если эти цифры зафиксировать, то ценность бесплатного Mollom-пользователя может быть предположительно $130 USD/год. И это не учитывая стоимости маркетинга, которую они добавляют. Это значит, что стоимость бесплатного пользователя вероятно снижается, чем больше вы их получаете и бизнес становится крепче.

И Acquia, и Mollom только недавно стартовали и нам нужно многому учиться. Было бы интересно посмотреть на разные переменные и вопросы через год и видеть, что мы научились. Я надеюсь, что мы сможем сделать это и сможем "делать добро" и "делать деньги" одновременно...